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雷诺中国2013成都车展专访速记

2013-09-02 17:53:36来源:越野e族

专访时间:2013年8月30日12:15-12:45

专访领导:雷诺中国执行总裁 陈国章先生

问:雷诺轿车的销量如何?另外,雷诺在中国科雷傲是卖得最好的,雷诺中国的车型销售比重如何?

答:今年,我们有三款全新的改款车型与大家见面。大家可以看到,从4月的新风朗,8月的新纬度,还有今天上市的新科雷傲,三款车型都有非常大的改变,而且改变是非常接近的。首先是前脸的变化,更为时尚大气;其次是性价比,三款车型均在增加配置的同时,大幅下调价格,具有与国产品牌竞争的能力。这三款车型既具有进口车的品质,更具备了国产车的价格。另外,雷诺中国还通过“诺相随”全方位客户体验使广大车主尽享便捷和实惠,消费者可享受3年或10万公里的整车保修(发动机总成和变速箱总成保修期为5年或12万公里)、5年或12万公里免费保养、5年免费全天候紧急救援等十余项优质服务。作为一个纯进口车型,在增加R-Link多媒体导航系统、BSW盲区警示系统等全新配置的同时,价格却超出消费者的期待,完全具有与国产车竞争的优势。这三款产品,都是我们在上半年主推的是轿车产品。目前,轿车的销量比重大幅提升,而且正在逐步增长,已经达到销量的历史性高峰。另外,从9月份开始,颇具产品竞争力的新科雷傲也会在全国各地跟消费者见面。

在产品宣传方面,我们邀请了F1世界冠军车手基米 • 莱科宁成为新风朗全球代言人,而在成都车展上,雷诺也正式宣布了NBA巨星托尼• 帕克成为雷诺品牌及新科雷傲的代言人,在未来两年中他将会出席雷诺在全球的多个活动。本来托尼• 帕克计划出席今天的新闻发布会和晚上的主题Party,跟媒体朋友以及雷诺车主们进行互动。遗憾的是,由于托尼•帕克在本周的比赛中受伤没有办法来中国参加我们的活动。

在市场推广方面,我们的战略也进行了很大的调整。在全国各地,我们启动了87个经销商的区域市场推广团队,在经销商层面执行更深度、大规模的市场推广,增加经销商的客户进店量。我们的目的就是强化雷诺品牌的口碑,通过现有的车主和经销商网络进行推广,确保雷诺品牌在消费者中间有非常好的口碑,比如高性价比、优异的售后服务等。

正是通过以上的措施,从过去三年到现在,科雷傲的销售比重从99%降至到去年的87%,今年仍在继续下降。这不仅是因为轿车的销量开始提高,还因为整体销量都会有大幅度提高。今年,我们的目标还是会继续保持过去的四、五年的增长率,超过整个行业的平均增长水平。

问:雷诺在全球范围内是一个非常运动的品牌,比如有名的小钢炮,现在在欧洲市场也是领跑的几款车型之一,雷诺有没有想过把这款运动车型带到中国?

答:绝对有,特别是小钢炮。按照我们的规划,首先要震撼市场。关于雷诺在中国的发展战略,我们内部针对“先做品牌,还是先进行量产”的问题,讨论了很久。最终,我们选择先做进行量产,先让雷诺的车型在路上跑起来。所以在过去几年,我们都是以量产车型为主打。现在,我们的产品已经取得了非常好的口碑,售后网络也已经建成。现在我们拥有10万个保有客户,而且我们在中国配件库也已经建成,使配件价格大幅下调,基本上与国产配件的价格一致。产品的定价也与国产车差不多,可以与国产车直接进行竞争。

其次,我们就要建立品牌,这也是我们一个重要的指标。建立品牌主要有两个核心手段:第一,秉承“以客户为本”的宗旨,我们要不断提升售后服务。比如针对车主反映比较多的轮胎、导航等问题,免费为车主更换或升级,大幅降低配件价格等。为了更好的回报客户对我们的信赖,我们通过“诺相随”全方位客户体验计划使广大车主尽享便捷和实惠。自4月20日起,新购车的消费者可享受3年或10万公里的整车保修(发动机总成和变速箱总成保修期为5年或12万公里)、5年或12万公里免费保养、5年免费全天候紧急救援等十余项优质服务。第二,就是把品牌做到更有影响力。过去我们举办了一系列活动,通过明星营销的方式,来提高雷诺的品牌知名度。比如郭富城、李连杰、文章等巨星都来参加过我们的活动。现在,我们最核心的工作则是如何更好地诠释雷诺的运动基因。所以从今年开始,我们已经开始规划了。除了大家目前看到的三款量产车以及明年年初即将推出的全新风景之外,我们还会导入一款全新的小型跨界车型,与Clio相同的底盘,相信这款车会更好的诠释雷诺的运动基因。

问:雷诺在中国战略中,成都市场是占什么样的地位,今后有没有具体的措施来开拓西部,尤其是西南部市场?

答:坦白来说,在五年前成都市场是雷诺非常失败的。因为市场做得非常不好,我们更换了经销商的投资人。在更换投资人之后,成都市场开始慢慢好转起来。大家可以看到,不仅是成都,包括整个四川,基本上我们是通过建国集团这一个经销商来推广。四年前,四川市场的销量在全国排名中是倒数的。今年成都是排在前三名的,甚至是前两名。主要原因在于雷诺中国的政策偏移以及当地市场的旺盛需求。因为沿海地区的竞争非常激烈,价格战打得非常厉害。经销商无法在这样的环境下生存。所以,我们从去年开始进入到二、三、四线市场发展。我们不仅建立旗舰店,同时从去年开始还建立了大批卫星店。这样做的优势在于投资少、发展速度快,特别适合二三线城市的发展。现在的成绩证明了我们的战略是非常成功的。今年,成都的销量是名列前茅的,是最优秀的销售地区之一,成都地区也是我们的重点销售区域。另外,新科雷傲在成都车展上首发,也足以证明雷诺对成都市场和西部地区的高度重视。

问:第一,最近一段时间,关于豪华车在国内市场和国际市场价格的差异,大家讨论得很多,指责品牌代理商有操纵价格的嫌疑,您对这个事情怎么评价?第二,从今年10月1号开始,中国汽车“三包”政策正式执行了,结合雷诺中国的实际情况,您是如何看待“三包”政策的?

答:关于价格操控的问题,雷诺在五年前就已经发现国产车跟进口车的价格存在巨大差距的原因。雷诺非常具有先见之明,在一开始的时候就进行了调整。比如科雷傲的均价是32万,但在当时,进口车三十多万,五十多万,八十多万是很正常的。成本可能只有二十几万或十几万。当时有很多解释,如关税,审查,审批,库存,可是事实证明并不是如此。我们通过一系列调整,降低我们的库存、运输等成本,因此我们现在产品的价格就是国产车的价格,这是无可否认的。因此,雷诺在市场蓝图上找到了一个新的定位,就是高性价比的进口品牌。同样的配置,同样的品质,但价格却远低于其他品牌的进口车,雷诺做到了这一点。另外,政府部门开始调查所有进口品牌是否操纵价格时,发现雷诺没有参与,这也有力地证明了雷诺这个品牌是非常实在的。

“三包”政策从今年10月1日开始实行,而雷诺在四年前就推出了“诺相随”政策,这比“三包”政策更具前瞻性。首先,“三包”政策的核心是针对客户维修车辆时提供一系列保障,对此雷诺推出了过时交车给予八八折优惠的政策,确保经销商能够兑现他的承诺,弥补配件供应导致维修时间过长的漏洞。其次,雷诺在四年前就推出代步车和代金券的优惠政策,这就是“三包”政策的部分要求,其实雷诺是一直在执行这些政策的。 雷诺与经销商不仅有执行一系列规定的协议,还制定了一系列惩罚措施。比如刚才提到的过时交车的八八折优惠,若经销商没有按照规定执行的话,雷诺还会对违反规定的经销商进行处罚,情节严重的甚至可以取消经销商资格。

问:雷诺品牌的定位叫“休闲奢华”,我们对外宣称我们是来自法国的进口车品牌,性价比是非常高的。如果以后走向国产的话,不能再用“进口车”这个称谓了,品牌定位是否会延续?

答:首先,“休闲奢华”的品牌定位是绝对不会改变的。对我来说,雷诺中国的政策可能会进行一些调整,不论是产品的价格,还是“诺相随”服务的提升,我们一直在不断地改进,从而更好地满足市场需求,这些变化是必然的。但是基本政策不会变,就是“休闲奢华”的品牌定位,以及“以客户为本”的宗旨。

问:对于经销商数量较少的问题,车主维修保养起来不是很方便,您觉得该如何解决?

答:雷诺主打服务牌。因为在整个市场中,区分国产品牌和进口品牌的最大分别就是售后服务。雷诺作为一个进口品牌的时候,售后服务必须要远远高于市场的期待。而且现在市场对厂商售后服务的期望也在不断地提高,所以我们要不断进行售后服务升级,从而弥补销售网点不足的问题。

问:第一,您刚才前面说到现在SUV市场的竞争越来越激烈,您觉得科雷傲这款产品最大的卖点是什么,如何在以后的市场竞争中保持它的优势?第二,前一段时间也有传闻,雷诺会进行国产,我想问一下雷诺国产以后,现有的经销商网络如何定位?

答:科雷傲从2009年4月份进入中国开始,它的定位就是时尚动感,我们致力于让消费者切身体会到雷诺“休闲奢华”的品牌内涵。由于雷诺并不是豪华车,只是进口车。所以雷诺“休闲奢华”的第一个定义可以理解为配置丰富的进口产品。另外一个定义,则是买得起的高端产品,即性价比,这也是雷诺科雷傲成功的主要原因。

在过去的两年,SUV市场发展迅速,几乎所有品牌都把SUV车型带入中国市场,竞争非常激烈。曾经非常受欢迎的一些SUV产品,渐渐被淘汰了。另外还有一些国产SUV,特别是经历价格战之后,价格不断地往下调。在这样的环境下,雷诺发现并抓住了一个很好的机会。过去进口品牌从没有推出过2.0L的SUV车型,但现在雷诺做到了,并且新科雷傲2.0L的售价仅在18.98万。我们相信新科雷傲有能力抢占更多的市场份额。除此之外,新科雷傲还是全系进口,并有“诺相随”售后服务为其保驾护航。我们对这个竞争日益激烈的SUV市场非常有信心,相信新科雷傲能够开拓新的领域,占据更高的市场份额。

问:雷诺国产以后的经销商网络如何定位?

答:现有的经销商网络会延伸到第二阶段,就是国产阶段。

问:四川市场对SUV的需求很高,在全国的占比都是很大的,科雷傲在西部地区的占比是多少,跟现有的网点是否匹配?未来网络重心包括区域营销方面是如何规划的?

答:雷诺的网络拓展速度连续五年都远远超过行业的发展速度,2011年发展了35个经销商,2012年发展了20个,今年还有20个,并且全部完成审批和建店。所以我们对雷诺在整个市场的发展非常有信心。另外,对成都区域的发展,相信各位在本届成都车展上都可以看到雷诺中国的投入,全球代言人的发布以及新科雷傲在全球的第一个上市发布会都放在成都,足已证明成都市场的重要性。西部地区的销量是全国增长速度的第一名,也是雷诺中国发展最好的区域之一。

在今后的发展中,西部地区肯定是我们重点发展的区域之一。在整个中国市场,我们都会受到地方政策的影响,比如限购,特别是沿海地区,但在西部地区没有明显受到类似政策的影响。相对来说,西部地区的发展更加迅速。从经济发展方面来看,特别有利于汽车行业的发展,所以西部地区是我们首要发展的区域。另外,从网络推广来看,我们从去年开始低成本的进行网络扩张,即卫星店的建设,让更多的经销商可以更快地建店。在一年到两年的时间内,再鼓励保有量相对比较大的卫星店建立4S店,这样的话回报率会非常明显。另外,从今年年初开始,我们在内部也进行了政策的调整,快速的提升了经销商的平均利润。相比前年、大前年,去年是雷诺经销商利润率最低的一年。但是今年比去年明显提高,这只是在前半年,后半年可能会提高得更明显。因为雷诺所有主打车型都在更新换代,而且老款库存在8月份以前都清掉了,为9月份以后更好盈利奠定了基础。

问:雷诺希望在今年的成都车展上传递给消费者,传递给媒体,是什么样的一些信息?

答:雷诺对成都市场非常重视。我们给经销商的目标,是销量达到200台。为什么会有这么强的信心呢?首先,雷诺对成都车展的大力投入。另外,在推广政策方面,我们不仅支持经销商的终端市场推广,还通过网络为经销商制定了大规模的推广计划。在成都当地,推广有了很明显的改善。我们看到相比去年的销量,今年可能会增加一倍。成都在全国排名销量前两名,我们相信这几天很快会把这个目标兑现。

MC:今天的采访就到这里,谢谢大家参加我们的新闻发布会和采访!

文章关键词:

雷诺

责任编辑:李意
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